ANUM adalah framework kualifikasi lead yang memprioritaskan identifikasi pengambil keputusan terlebih dahulu. Dengan memulai dari Authority, profesional sales menghindari pemborosan waktu dengan influencer dan langsung ke orang yang dapat membuat keputusan pembelian.
Authority
Kriteria paling penting. Apakah prospek memiliki kekuatan pengambilan keputusan? Bisakah mereka menandatangani kontrak dan menyetujui pembelian? Mulai dari sini dulu.
Need
Apakah pengambil keputusan memiliki masalah bisnis yang nyata yang dapat dipecahkan oleh solusi Anda? Fokus pada pain points yang dapat diukur dan dampak bisnis.
Urgency
Mengapa prospek perlu menyelesaikan masalah ini sekarang? Apa konsekuensi penundaan? Urgensi mendorong pengambilan keputusan yang lebih cepat.
Money
Apakah prospek memiliki budget atau dapat mengamankan pendanaan? Diskusikan setelah menetapkan nilai, urgensi, dan otoritas untuk membuat keputusan.
Kelebihan
- ✓Memprioritaskan pengambil keputusan terlebih dahulu
- ✓Mengurangi pemborosan waktu pada non-buyer
- ✓Sempurna untuk penjualan transaksional
- ✓Siklus penjualan lebih cepat
- ✓Tingkat konversi lebih tinggi
- ✓Menghilangkan penundaan komite
- ✓Pendekatan langsung menghemat waktu
Keterbatasan
- •Bisa tampak terlalu langsung atau agresif
- •Mungkin melewatkan keputusan berbasis komite
- •Kurang efektif untuk penjualan enterprise kompleks
- •Memerlukan salesperson yang percaya diri
- •Mungkin mengasingkan influencer
- •Tidak cocok untuk relationship-based selling